你不得不知的俄羅斯買家思維方式和采購特點！

1關于俄羅斯買家的思維常識
提到隨著90年代初前蘇聯解體，俄羅斯的社會生活發生了極大的改變，人們的社會地位、生活方式、價值觀念也有顯著的變化。俄羅斯人一般顯得憂慮、自信心不足，進取心差，而且無政府主義蔓延。所以商人往往求成求利心切，喜歡談大金額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。同時俄羅斯人官僚主義作風較為嚴重，辦事喜歡拖拉，信譽不高，喜歡從事“灰色貿易”。而東歐諸國的政治體制改革和經濟體制改革對社會文化的影響很大，國家制度的變化給這些國家人民的思想帶來了很大沖擊。他們的談判人員在此背景下顯得作風散漫，待人謙恭，缺乏自信。在談判中，他們顯得急于求成，注重實利，雖然顧及歷史關系，但對現實利益緊抓不放。應對俄羅斯及東歐買家，應該注意追蹤和跟進買家，趁熱打鐵，避免對方善變。

 
首先，對俄羅斯人要學會用“本地化”策略。
 
所謂“本地化”策略，舉個例子，在曾經的一次莫斯科展會上，筆者遇到很多俄羅斯商人，清一色的不會說英文，于是筆者開玩笑地問對方，為何不學點英文，英文是國際上的通用語言嘛。沒想到俄羅斯商人普遍第一反應卻是“我干嘛要學英文，對于我來說，我只要在俄羅斯當地找到一個離我最近的分銷商就可以了”，換句話說，俄羅斯商人的思維是，不需要知道中國供應商是在哪里，只要在俄國當地就近找到分銷商即可。
 
另外，展會上還發生了這樣的事情，一位俄羅斯買家來參觀一中國供應商展位，問其產品之前有無在俄羅斯銷售過，中國參展人員當時想了一下，回答說“在莫斯科沒有賣過，但是在圣彼得堡有賣過”，俄羅斯買家聽完扭頭就走，供應商以為肯定沒戲了，沒想到第三天該俄羅斯商人又來了，而且提出來要詳細洽談，后來深入溝通才發現，原來昨天買家回公司去調查圣彼得堡是否真有過該產品的銷售記錄，經核實發現，供應商說的是真話，確實在圣彼得堡有賣過該產品，所以買家這才放心回來洽談。所以，這是典型的俄羅斯人“本地化”意識的體現，這也就能說明，為何很多俄羅斯商人第一次遇到中國商人，經常會主動請纓問道“你需不需要我做你在俄羅斯當地的代理商??？”
 
當然，近十年來，隨著金磚國家地位的確定，俄羅斯政府開始加強英語教學，小學四年級即可選修，年輕一代英語程度水平很高，在各城市找到俄英口譯人才已經不難。越來越多的俄羅斯商人已經開始能用英語交流。不過，英語普及程度還是比較低的。有不少俄羅斯企業電話常與傳真同線，需要先用電話聯系再進行傳真，溝通起來障礙很大。此外，俄羅斯商人為避免收到傳真廣告后浪費紙張，下班后多數都把傳真機關掉。其他如原物料工廠因地處偏僻，通訊極不方便，常影響交易的達成。所以，開拓俄羅斯市場，語言仍然是個重要問題。
 
其次，要注意俄羅斯商人關注細節，記憶力很好。
 
這其實和其商人的背景有關，俄羅斯不少商人都是官員背景出身，就像德國商人注重產品的質量、工藝、標準是因為他們很多是技術工程師背景出身，而美國商人比較注重法律條款、文本合同是因為其是律師出身。俄羅斯官員背景，就意味著其很有可能接受過前中央情報局（克格勃）的一些訓練，所以關注細節，記憶力好。筆者以前從事服裝貿易時，曾接待過一些俄羅斯買家驗廠，當時筆者提前了解了該工廠的車間布局，然后硬背下來，翻譯給俄羅斯商人，但下午再次返回工廠時，筆者已經記不清車間布局之類的細節，但是俄羅斯商人卻一口報出了車間、廠房甚至是廁所的位置，令人大吃一驚。
 
第三，要注意，俄羅斯人對產品一般注重簡單實用性。
 
這一點和西歐、北歐人提倡設計創新不同，俄羅斯人骨子里是希望產品越簡單越實用就行。最好的例證就是60年代家喻戶曉的美蘇宇航員趣聞，說冷戰時期美蘇爭霸，雙方競相派宇航員上月球考察，第一批上了月球的美國宇航員發現一個問題，鋼筆寫不出字來，因為月球上沒有重力，鋼筆水在筆管的上方掉不下來，因此筆尖就不出水了。于是美國宇航員立刻把此消息通知NASA，美國當局立刻召集全美國最高端的科學家開會討論，用了5天時間研制出一款特殊的鋼筆，其鋼筆水不受失重影響，到了月球照樣寫出字來，于是第二批美國宇航員很開心地帶著這種鋼筆水上月球了。而在東方，蘇聯第一批上了月球的宇航員，掏出鋼筆來，發現也寫不出字來，于是立刻通知蘇聯政府，沒想到蘇聯當局只用了兩分鐘就做出了一個決策，那就是第二批蘇聯宇航員統統帶鉛筆上月球就可以了！這種小事根本不需要開會，鋼筆寫不出字來就換鉛筆，只要把筆頭削尖了，鉛筆在任何情況下都可以寫出字來，這就是俄國人講究的“簡單實用”！
 
第四，俄羅斯商人分布多樣化，要區別對待。
 
比如從事日用消費品批發零售的俄羅斯人，大多數是來自北高加索地區一帶的少數民族（包括車臣人），另外還包括來自前蘇聯瓦解后滯留俄境從商的喬治亞人、亞美尼亞人、阿塞拜疆人，據估計，僅阿塞拜疆人在俄羅斯的人數約百萬，這些高加索民族的民族性比較強悍，與他們交往必須比斯拉夫系的俄羅斯人更謹慎一些。此外，俄羅斯的主要國外民族還包括土耳其人、中東人、中亞人、印度人、中國人及越南人，構成俄羅斯日用消費品銷售網絡的“外籍兵團”。另外，還有一個不成文的習慣也很有意思，以烏拉爾山脈為界限，以東的俄羅斯地區因為屬于歐洲版圖，這里的買家大部分比較注重質量；而以西的地區，就是我們通常說的中亞地區（如吉爾吉斯坦、土庫曼斯坦等五國）屬于亞洲版圖，所以這里的商人很注重價格，行為習慣也和亞洲商人很相似。
 
俄羅斯是高度都市化的國家，除擁有1000萬人的莫斯科及400萬人的圣彼得堡外，其它超過百萬人口的大城市還包括：下新城、沃羅涅日、皮爾姆、喀山、葉卡捷琳堡、薩瑪拉、薩拉托夫、車里雅賓斯克、烏法、鄂木斯克、新西伯利亞、噸河畔羅斯托夫及窩瓦河格勒（舊名斯大林格勒），以上各大城市除?？ㄈ噶直の挥跒趵瓲柹?，鄂木斯克及新西伯利亞位于西伯利亞西部以外，其余都在歐洲部分的俄羅斯。目前，莫斯科市場逐漸飽和，俄羅斯各地中心城市已成為各企業尋找快速成長及避免殺價競爭的目標市場。特別是中國制造的機械，更應該到俄羅斯制造業中心的地方城市進行長期探索，才會產生良好的效果。
 

 
2拓展俄羅斯市場的方法
 
A.“本土化”策略，培養當地代理商。除了前面講的俄羅斯人語言、思維原因，還有就是俄羅斯土地面積太大，市場體量很大，客戶分布分散，所以單純靠我們自己開發，難度較大成本較高，和當地代理商合作是一個很好的方法和渠道。另外，莫斯科及圣彼得堡的市場已漸飽和，俄羅斯進口商逐漸向地方各省建立分銷網，而地方省份分銷商因距離莫斯科遙遠，在銷售數量達到一定程度之后迫切想與國外供貨商直接建立供貨關系，所以這對中國供應商來說也是機會。俄羅斯重要省份包括：下新城、伯利、薩馬拉、鄂木斯克、新西伯利亞、葉卡捷琳堡、皮爾姆等，中國商家在選定出口目標地區前應實地考察，了解市場狀況。
 
B. 俄羅斯新貴崇尚歐洲名牌，在廉價商品檔次方面，印度最差，其次就是中國產品，再次是土耳其產品。考慮到這種情況，中國商品在提高質量和檔次的基礎上，應把消費階層定位在月薪500～1200美元的階層。這個層次的消費者重視商品的質量，但也考慮價格，無法兼顧品牌的知名度。所以可以考慮中價位的中國商品進入俄羅斯市場。
 
C. 俄羅斯雖然還受經濟改革的陣痛，但其市場潛力不容小覷。中國政府可參照韓國大企業進入俄羅斯市場的例子作長遠規劃，運用以大帶小的策略提升中國產品在俄羅斯市場的形象及占有率。
 
D. 俄商進行商務會談的速度通常很緩慢，但在取得信任后，通?？山㈤L久的關系。中國廠商的談判必須細察其后續潛力，必要時應該“放長線，釣大魚”。 
 
E. 關注俄羅斯跨境電商市場。據保守預測，2015年開始，全俄在線零售年增長在27%以上，占社會總零售5%-6%。也就是說，當中國國內的諸多“剁手族”在各大電商平臺瘋狂網購的同時，俄羅斯人也在電腦屏幕面前，登陸中國各大網站進行血拼。當然，這些華麗麗的數據，會讓長期萎靡不振的俄羅斯電商市場重新納入眾人的視線，可是電商市場最首要的難題就是“結算”及“配送”，大家都在翹首等著能迎刃而解。隨著順豐進軍俄羅斯，各大電商支付平臺的積極斡旋，所以俄羅斯的跨境電商市場越來越明朗。因此，有產品適合做電商市場交易的外貿朋友不妨多留意新的進展，特別是俄羅斯一些偏遠地區的電商網購，以免錯失良機。
 
最后，祝大家都能開發好俄羅斯市場，與戰斗民族一起共贏共舞！