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      1. 總結外貿人員常見的幾種錯誤

        總結外貿人員常見的幾種錯誤

        閱讀數: 時間:2018-01-15 來源:發菜網站建設制作,專業做網站已十年 標簽: 外貿業務員
        在從事外貿工作中,經常會有些不當表現,回過頭來,檢查一下,也許某個細節改進一下,可能就會拿下單子了,發菜工作室總結出幾點,外貿人員有幾個常見的錯誤,大家有則改之,無則加勉。
        第一點

        忘了自己的微笑

        外貿人員接觸各式各樣的客戶,有拒絕,有不理睬,甚至會遇到謾罵,所以在業務過程中,不可避免地會有一些情緒。而這個時候,你以什么樣的心態堅持下去,決定了收獲訂單的多少。所以,在工作中,不管我們之前發生什么事,在寫開發信、回復客戶詢盤和跟進訂單的過程中,保持你的微笑,這樣會讓接下來的工作更順利。如果你的表情實在是微笑不起來,到洗手間先洗個臉,梳一下你的頭發,把臉部肌肉向上方兩側拉20次,這樣你就會好多了。記住,以愉悅的心態工作,會讓你的效率倍增。

        第二點

        與客戶爭辯
        我們在與客戶溝通時,他們不了解產品的情況或對產品有誤解,這是很正常的事,我相信客戶說出他們的理由時一定有他們認為正確的道理,這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上,用事實證明給他們看,拿出你的成功的案例,讓他們去體驗,而不是去爭辯。順便說一下,人都有自尊心,你否定一個人的觀點時,他會盡力維護自己的想法,就算你贏得了爭辯,最后也會失去了訂單,何必呢?

        第三點

        輕易地做出了讓步
        如果老總告訴公司全體人員,我們這套沙發,原價是5000的,如果客戶實在是要少,就可打9折,你猜怎么著?大家都是9折成交的,你想一下,9折后是4500跟5000有什么差距嗎?買得起5000塊沙發的還在乎你這500塊錢嗎?我現在不是在講價格分析,但講至這里,不得不提的是:客戶在選定某家公司具體產品的時候,談價只是一種面子,能少一分就少一分錢,或在老板與同事面前炫耀自己,顯示自己的專業。這個時候,給對方一個臺階,讓他很有面子,他也就不好意思再去砍這點錢了。想一想,每套沙發多500,那么100套呢?1000套呢?每個業務員都知道這個道理,你認為一年能給你們公司多帶來多少利潤?

        第四點

        忽略了客戶真正的需求
        我們很多外貿人員非常了解自己的產品、市場的情況。這本身是件好事,很多公司招聘外貿人員的時候,對產品的培訓是必不可少的,所以在跟客戶溝通的時候,大部分都在談自己的產品如何的好,如何的出色,忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好,幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做外貿的是客戶與公司的中間人,很多外貿人員只記得自己代表的是公司,卻忘了自己其實也是客戶的顧問,有時候顧客并不知道自己需要什么,正如沒有出洗衣機的時候,人們也沒有誰想到要買那洗衣機,就算是同樣的產品,購買的目的也會不一定,如,有的人買太陽鏡是為了???,有的是不想讓人認識自己,有人可能是眼睛腫了想遮一下。所以,我們做業務的,一定要想到自己也是客戶的顧問,我們是滿足客戶需求的,不是單純的推銷產品。

        第五點

        輕易地給客戶下結論
        業務人員不了解真實的情況下,永遠不要給客戶下結論,這一點我發現很多業務員都會犯這個錯誤,跟客戶溝通后就下結論:“這家伙一看就知道沒有錢,多半不會買,只是隨便問問的;這家伙是不是來打探信息的?”業務員如有這樣的想法,就算非常想買,也不會買你的,會對你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業務人員,經常會這樣,其實,成功的外貿人,完成一次訂單都會經歷兩個過程,一個是心理成交,第二個是現實成交。成功的外貿人員在與客戶交流之前,在心里就認為一定能成交的,與他們深入溝通,只是想讓他們對我們更了解。所以,我們在日常工作中接到客戶的詢盤,不管他是否要買你的東西,都把他當作你的客戶。都要認真對待,客戶買你的,固然有買你的道理,沒有買你的也有他沒買的理由,就算現在沒有買,不一定將來就不會買。我們在工作中,不要隨便地給客戶下結論,認真的聽客戶的問話,分析他的需求。

        第六點

        忽略了老客戶

        現實當中,我們好多業務人員,干了很多年,還像新入行那樣,天天都在找客戶,這個不是說他的業務能力有多差,我很負責任地告訴你,大部份原因是你忘記了你的老客戶。所以,重視你的老客戶,感謝他買了你的東西,過節的時候給你的客戶發一封郵件或者打個電話問候,相信你的業績會越來越好。

        第七點

         過于專業
        我們很多業務人員都非常自信,認為我們公司是行內最好的,我們的產品也是最優秀的,這本身是好事,我現在所提到的是,他們這樣的自信,無形當中也會認為自己也是最好的,所以,無形會表現出自己是專業的人士,與客戶溝通過程中會經常性地講一些專業用語,不接地氣反而被客戶拒之門外。所以,跟客戶溝通,既要體現我們的專業,又不要過于專業。最好用客戶當地的語言,講客戶聽得懂的話。

        第八點

        輕易地承諾
        我們做業務的,與客戶溝通的時候,大部份都有勢在必得的心態:“只要能拿下訂單,什么條件都可以答應”;比如:明明是20天可以交貨的,為了討好客戶,說是18天可以交明明帶電時間是40小時的,卻說成50個小時明明說是100克紙張的,卻說成120克如此等等。反正只要客戶給了錢,自己有了擁金,其它的都不管了。我們做業務的,不要為了拿下訂單,不切實際地給客戶做一些承諾,這樣,很容易斷了自己的財路。

        外貿企業營銷推廣需要制定詳盡的計劃和步驟,根據自身企業的發展情況選擇合適的營銷策略是很重要的,知人者智,自知者明。勝人者有力,自勝者強。企業只有做好自己的內部定位,對員工進行科學有效率的管理,才能在激烈的市場競爭中創下佳績。

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