“羊毛出在狗身上，豬來埋單”,這是營銷專家們口中的一句名言：在互聯網上，你總是能聽到各類與財富有關的事跡，而這一次是關于4個營銷奇才通過免費送睡衣賺了7000萬元的發財故事，成為“羊、狗、豬”邏輯的代表作在微信朋友圈里廣為流傳。
這段“羊、狗、豬”的故事，也是由免費而起：一件售價188元的睡衣，通過免費方式派送，客戶只需要付出23元的快遞費和幫助在網絡上口碑宣傳。這個模式其實并不復雜，賺錢的根基在于要聚集1000萬的用戶，巨額的訂單量壓縮了睡衣成本、物流費用和傳統商業中所需要的中介費用，令每份23元快遞費中可以剩余7元的利潤，而操作這一切只需要一個4人團隊。
簡單吧？嗯。
利潤高吧？嗯。
可行嗎？……
故事：看如何讓羊毛出在狗身上，由豬來埋單
“中國市場上出現過一個品牌叫夢露，它只做一個女式睡衣產品，銷售價格為188元一件，只有兩種款式，吊帶的和齊肩的，也只有兩種顏色，橙色和紫色。他們用了一個不一樣的銷售方式——送。怎么送呢？免費。如果你穿了感覺很好，就請你幫做口碑宣傳。
如果這件睡衣送給你，你會要嗎？當然會。
但是他提了另外一個要求，我們送給你是可以的，快遞費你出可以嗎？快遞費是每件23元，支持貨到付款和退貨。消費者是零風險，也就意味著你花23元快遞費可以拿到一件價值188元的睡衣，你愿意嗎？也許第一次看到你可能不會動心，但是如果你發現同一時段竟然有157家網站都在為它打廣告，您會不會點開看一看？相信至少有80%的人都會訂上一件。
那么送多少呢？第一階段就送1000萬件，計算一下，188元一件，1000萬件，等于多少錢？18.8億元，這家公司愿意拿18.8億元砸一個市場，這樣的公司應該沒有，或者很少，到底它想做什么？
于是，你好奇了，和很多人一樣會留下名字、電話、手機、地址，快遞真的送到你家了，你打開信封一看，這個睡衣質量不錯。那你要不要付這23元快遞費？”
故事說到這，高潮要來了，它怎么賺錢？
可以算一筆賬，1000萬件睡衣免費送，首先需要解決貨源問題。做生意的人都知道，中國義烏小商品批發市場世界聞名，在那有很多小型的服裝加工廠，所以制作起來，成本可以很低。
而且有1000萬件，那么你給別人做10元，給我做8元可不可以。注意，是夏天的女式睡衣，第一，款式簡單，第二，省布料。
為什么8元成本的睡衣在商場里面可以賣到188元？今天如果買雙鞋子，市面成本是50元，可是到商場里面不是名牌的賣300元，是名牌的賣500元。請問50元到300元中間的錢去哪兒了？沒錯，商場收了27%到33%,營業員分了12%。夢露睡衣生產成本只有8元，但是到消費者手中沒有任何商場環節，所以8元的睡衣拿到商場里賣188元。
這樣消費者真正得到了實惠，開心不開心？
接下來就是快遞的問題了，平時快遞一樣最小的東西，至少需要10元，但如果我一年有1000萬件快遞要在你的公司運送，可不可以便宜？最后敲定5元，因為夏天的女式睡衣一個信封就可以裝下。
下面就剩下廣告了，本來網上做這種免費送東西的廣告是不需要花錢的，因為網站要的是瀏覽量。不信你試試看，如果產品免費送，我保證N多網站幫你送東西。但是，為了讓我的睡衣送得更瘋狂，只要在你家的網站上送出去一件，我就給你3元的提成，你是不是會把廣告打得更瘋狂？于是，所有的網站都幫著打廣告。
好，再算一筆賬：
23元-8元-3元-5元=7元。就是說，他們實際上送一件睡衣只付出了16元的成本，但是，消費者卻付了23元，只要送一件睡衣就賺了7元，中國有13億人口，一年免費送1000萬件可不可以送出去？答案是，當然可以。最后，他們送睡衣一年就賺了7000萬元。
各位，這家公司有多少人呢？這家公司從總裁、設計總監、銷售總監到會計，全公司加在一起4個人。4個人分這7000萬元是不是怎么都有得賺，最關鍵的是他們什么都沒做。這就是商業模式的厲害之處。”
“夢露”們的確不少，但這盤生意真能賺得盆滿缽滿嗎？
快遞費：每天300個以上包裹就能實現每單5元
記者搜索淘寶網上也發現了不少類似“夢露”的產品。記者致電國內某快遞公司在廣州市荔灣區的一個網點，對方表示，如果是做電商，每天能發到300個以上的包裹，在國內范圍內發送的價格可以實現每單5元，而如果快遞數量是千萬級別的話，價格還有進一步的商量空間?？梢?，快遞費用不是問題。
睡衣成本：8元純棉睡衣網上批發一大把
故事中還提到了睡衣的成本問題，8元左右成本的睡衣能達到一個怎樣的質量？記者登錄阿里巴巴線上批發市場，可以發現8元左右的睡衣不少，而且也宣稱是純棉。
這種千萬數量級別的采購在整個睡衣產業里已經有了不小的議價權，而且可以略去實體批發市場拿貨這一過程，直接到睡衣的上游鏈與面料廠商直接談判，然后選擇面料加工，這一些列中間省去的成本也非常的可觀。
“從理論上說，8元是沒問題的，除了量大之外，還有一個模式就是幫助加工廠清庫存，隨便貼一個牌子，議價空間可以更低。我覺得，可能這個品牌本身就是做睡衣加工或者有這方面資源的，以一個低價一次性買斷。”從事服裝采購的黃女士對新快報記者解釋。
消費者埋單：網絡推廣轉化成實際購買率極低
經過上面的拆解，似乎“羊、狗、豬”故事的邏輯很容易成立，但4個人凈賺7000萬元的生意真如此簡單嗎？
事實上，如果要賣1000萬件睡衣，至少要讓足夠的人知道這件事，這就需要在互聯網上你可以得到足夠的流量，讓人發現你。
張勁松告訴記者，做電商，如果能把打開銷售頁面的人轉化為實際購買的人群的比例做到10%就已經很了不起了，1000萬件的銷量，就意味著至少要1億的流量，而這個流量已經是相當的高了。新快報記者發現，淘寶網近一周日均IP流量3100多萬而已。而馬慶軍也對1000萬件的訂單表示了質疑，“按照40%的城鎮化率來算，2.5億的女性人口中拋開老年和小孩，大概只有1.25億人，這部分人中接受網購，又穿睡衣且接受這個價格檔次的人，根本達不到這個數量。”
事實上，在目前已有的案例中，銷量能沖到一兩百萬已是非常的可觀。“完全沒有品牌很難做，大家都要口碑的，你送大牌很多人都會要的，但是小牌子，大家不知道你這里面有什么花樣，不一定會去拿這個東西。我們做過面膜的大額銷售記錄是100多萬件，而且還是品牌面膜。”張勁松坦言。
營銷成本：微博轉發推廣成本更低
網絡推廣費用現在水漲船高，網站一條廣告帖的發布價格從數千到數萬元不等，而涉及打包投放、利潤分成等問題，測量一個平均數值確實不容易。不過，正如帖中所言，“因為網站要的是瀏覽量。不信你試試看，如果產品免費送，我保證N多網站幫你送東西”。相比數年前，現在通過微博、微信等移動社交平臺進行轉發營銷的成本更低。
比如，在微博上邀請大V轉發廣告微博，價格從20元到數萬元不等。“幾十元的一般都是僵尸粉，但價格在200-500元的一般都會有一定認證了，還可以嘗試。此外還可以使用微博的一些推廣方式，如推薦粉絲頭條之類，一次最低只需要四五元。”經營美發用品網店的何小姐告訴記者。此外，除了轉發廣告之外，通過微信用戶推廣還可以選擇利潤分成，一般轉發后形成購買可按單價的1%-10%分成。按帖子里提到的23元快遞費可分成2-3元，也屬于合理范疇。
4個人的團隊：可能連退換貨工作都無法支撐
在“羊、狗、豬”的邏輯中，不僅僅是訂單數量無法實現，僅僅用4人來處理訂單在各位電商資深人士眼中也被定義為“太天真”。馬慶軍對記者介紹，根據統計，在淘寶的聚劃算活動中，有70%的買家都是事先不咨詢直接下單購買，另外30%的人會去咨詢“小二”。正常來說，一個客服每天能接受70-100人的咨詢都已經是很厲害的了，而4個人顯然應付不了買家的咨詢事宜。
除了應付不了買家的咨詢，和渠道商的結算，統計流量轉換也是一個問題。最需要人力的過程是打包發貨，即便是交給工廠去打包發貨，也要每天給工廠發訂單，每天的賬務報表要核對，工廠發貨也要核對，發貨單號、快遞公司均要記錄。“發貨成功后，買家簽收后，如果看到不滿意的話，還存在一個退換貨的過程，而對于女性買家而言，起碼有5%的一個退換貨率，那你沒有人力來支持這個情況。”馬慶軍說，廣東本土的電商品牌七格格、裂帛女裝退換貨率達到8%-10%,知名品牌都是這樣，小的品牌更面臨這個問題。“我們一般要做活動都是9.9元包郵，19.9元包郵，一般超過20元的包郵，買家都會比較警惕了，因為現在的買家很清楚，你這就是賺快遞費。”
趨勢：免費送還能玩多久？
免費送東西的實質其實是讓消費者在看得見的地方免費，然后在消費者不敏感的成本環節賺錢?；ヂ摼W這樣一個天然的具有開放、免費的屬性平臺更使得商家的免費營銷做得如魚得水。
意不在商品盈利
以聚劃算為例，作為淘寶在2010年9月推出的主要團購平臺，其每隔一小時就會更新一次特賣商品，在這部分商品中，絕大多數是打著0.1元、9.9元包郵的標題，這個活動吸引了許多中小賣家，他們并不是抱著賠本賺吆喝的心態來參與這一活動。據一項調查顯示，提高店鋪曝光率、品牌推廣、獲取新客戶是他們進行“免費贈送”活動最主要的原因。
從2010年開始，淘寶改變信用積累規則，參加活動所產生的交易量不算入信用記錄里，也就是說即使成交10000筆交易，也不會換來一個皇冠店鋪。而在以前，利用免費送東西提高店鋪的交易量也是部分商家參與免費送的原因，在二手交易市場上，一個皇冠店鋪的開價高達15萬元。
如果說以前公司還能用“免費”的噱頭來吸引用戶，現今的消費者已經未必會對“免費”埋單，因為在注意力有限的時代，使用分享已經是一種稀缺資源。于是，便出現了公司追著用戶送東西的活動。自媒體人羅振宇在去年推出會員制聚集10萬會員后，樂視電視就曾追著他要求提供福利10臺超級電視，總價約7萬元。羅振宇表示“沒有互聯網精神的企業，根本看不懂我們在玩什么”,而這一切的前提便是邏輯思維微信公眾號所擁有75萬粉絲和微博的30萬粉絲。“線下一次類似營銷的公關活動至少需要20萬元的推廣費用。”一位營銷界人士表示，而這個營銷活動也是“羊毛出在豬身上，讓狗埋單”的最好注解。
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